Pré-requis

• Avoir une connaissance de base des marchés publics.

 

Participants

• Responsables des services marchés ayant en charge la négociation et la passation des marchés publics.
• Agents ayant en charge la négociation et la passation des marchés publics Production, méthodes, bureau.

Objectifs

• Maîtriser les procédures encadrant  les marchés ouverts à une négociation.
• Savoir quand procéder à la mise en concurrence.
• Savoir évaluer ses fournisseurs.
• Savoir identifier les éléments négociables et les enjeux de la négociation.

 

Contenu

Partie 1. Les procédures ouvertes à la négociation

Définition de la négociation

I. Les principaux espaces de négociation dans la commande publique

• Les marchés inférieurs à 210k€
• Les services allégés
• Les marchés négociés de travaux inférieurs à 5.270.000 € HT
• Les petits lots compris dans les procédures d'appels d'offres, une nouvelle et certaine  opportunitéLes marchés de définitions
• Le dialogue compétitif
• Les marchés cadres
• Le cas particulier des appels d’offre : un espace de négociation uniquement par la rédaction des clauses administratives et techniques

II. Les principes généraux de la commande publique et de la négociation

• L'article 1er du CMP
• Les implications en terme de publicité pour les différents marchés
• Comment introduire la négociation dans les pièces du marché communiquées aux tiers

III. Analyse les besoins pour savoir quoi négocier

• Mettre en place une classification pertinente des achats d'un point de vue économique
• La mise en place de la nomenclature
• Modalités de désigner du superviseur de la procédure et donc des négociations
• Les marchés à bon de commande et la mise en concurrence

IV. Définir le contenu des contrats

• La nature des contrats
• La forme et les pièces aux contrats

Partie 2. Les techniques de négociation

I. Analyse de la situation

• Identifier les quoi, qui, quand, et où de la négociation
• Etudier la nature de la relation passée, actuelle et désirée
• Ouvrir un dossier de négociation
• Examiner les aspects incertains et anticiper les surprises

II. Examen des leviers et de leurs  conséquences

• Évaluer les possibilités
• Préparer les demandes
• Dresser une liste des concessions possibles
• Identifier les points à annexer à l'arrangement
• Planifier les négociations (sujets, séquences, rôles)
• Anticiper les situations possibles
• Identifier les sources de pression éventuelle
• Préparer les réactions à leurs offres et demandes

III. Organisation des informations et établissement des objectifs

• Identifier les besoins probables et les contraintes des deux côtés,
• éterminer les terrains d'entente et les zones de conflits éventuels,
• établir le minimum et le maximum attendus,
• identifier les informations à protéger et celles à divulguer,
• en négociant par équipe, déterminer la composition de l'équipe et allouer les tâches.

PARTIE 3. La veille concurrentielle et économique

• Veille et intelligence économique
• Les différents types de veille
• Méthodologie  de mise en place

• La veille économique : impact sur les achats

 

Parti pris pédagogique

• La pédagogie de cette formation est basée sur un échange formateur-stagiaires important.
• Cas pratique autour d’un marché de services ou de fournitures par la mise en place de simulation de négociations. Exercices d’application pour une utilisation rapide sur dans la collectivité.