Pré-requis

Aucun pré-requis.

Participants

Managers et Commerciaux.

Objectifs

Se connaître et adapter ses techniques de vente face aux acheteurs.

Contenu

FAIRE LA DIFFÉRENCE PAR LA MAÎTRISE DE SOI

• Présentation
• Connaître les origines et les objectifs
• Etudier les applications pratiques en négociation

CRÉER UN CLIMAT DE CONFIANCE AVEC LE CLIENT

• Etablir le rapport et soigner la synchronisation
• Observer et calibrer afin de maintenir le rapport
• Pratiquer une écoute active

DÉTERMINER LE CADRE DE LA NÉGOCIATION

• Les ancres - Le cercle d'excellence
• Travailler le langage de la précision
• Saisir rapidement ses motivations
• Formuler une proposition
• Développer votre esprit de coopération et votre adaptabilité
• Les canaux de communication fondamentaux

DÉROULER L'ENTRETIEN

• Comment créer un climat favorable
• Adapter votre comportement en fonction du type d'acheteur
• Découvrir l'acheteur : découverte technique et psychologique
• Défendre votre position et résister
• Obtenir une contrepartie à toute concession

CONCLURE AVEC SUCCÈS

• Savoir évaluer le rapport de forces pour mieux le gérer
• Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes