Pré-requis

• Avoir une connaissance de base des marchés publics.

 

Participants

• Responsables des services marchés ayant en charge la négociation et la passation des marchés publics.
• Agents ayant en charge la négociation et la passation des marchés publics.

Objectifs

• Savoir identifier les éléments négociables et les enjeux de la négociation.
• Savoir préparer et organiser sa négociation.

Contenu

Introduction

I. Les achats

• Place et rôle des achats
• Impact des achats sur la rentabilité
• Les achats dans la chaîne logistique
• Rôle de l’acheteur

II. Etat des lieux

• Mesurer les performances actuelles
• Les procédures
• Les moyens techniques et matériels
• Le réseau interne

III. La démarche achat dans les procédures au regard des obligations du code des marchés publics

• Les marchés négociés
• Les possibilités de l’art. 71
• La part variable de négociation dans les Mapa

Partie 1 : Préparation et organisation

I. Analyse de la situation

• Identifier les quoi, qui, quand, et où de la négociation
• Etudier la nature de la relation passée, actuelle et désirée
• Ouvrir un dossier de négociation
• Examiner les aspects incertains et anticiper les surprises.

II. Examen du levier et des conséquences

• Évaluer les possibilités
• Préparer les demandes
• Dresser une liste des concessions possibles
• Identifier les points à annexer à l'arrangement
• Planifier les négociations (sujets, séquences, rôles)
• Anticiper les situations possibles
• Identifier les sources de pression éventuelle
• Préparer les réactions à leurs offres et demandes

III. Organisation des informations et établissement des objectifs

• Identifier les besoins probables et les contraintes des deux côtés
• Déterminer les terrains d'entente et les zones de conflits éventuels
• Etablir le minimum et le maximum attendus
• Identifier les informations à protéger et celles à divulguer
• En négociant par équipe, déterminer la composition de l'équipe et allouer les tâches

IV. Ouverture et dialogue

• Établir un climat favorable
• Chercher et découvrir les motivations de chacune des parties
• Construire la critique positive
• Les signaux d’ouverture de la négociation
• Construire en se basant sur les faits

V. Surmonter les barrières et les obstacles

• Contrer les techniques contre-productives
• Sortir de l'impasse

Partie 2 : Négocier

• Faire avancer les négociations par des suggestions et des propositions
• Rappeler les objectifs de la négociation si nécessaire
• Ecouter, poser des questions, clarifier, contrer, etc.
• Chercher l'arrangement convenable aux deux parties
• Trouver des solutions innovatrices qui profitent à tous
• Discuter les limites, développer des propositions de nature à modifier les contraintes, combiner les idées, reformuler les solutions
• Examiner les idées des deux points de vue pour découvrir les aspects positifs

Partie 3 : Clôture et accord

• Clore : les différentes techniques
• Se mettre d'accord sur les derniers points de détail

Partie 4 : Faire exécuter le marché

• Le jeu des pénalités
• L’obligation de faire
• Les mesures coercitives

Parti pris pédagogique

• La pédagogie de cette formation est basée sur un échange formateur-stagiaires important.
• Cas pratique autour d’un marché de services ou de fournitures par la mise en place de simulation de négociations. Exercices d’application pour une utilisation rapide sur dans la collectivité.