Participants

• Commerciaux, ingénieurs commerciaux, téléprospecteurs, assistants commerciaux ou vendeurs sédentaires qui assurent la prise de rendez-vous par téléphone.

Objectifs

• Se préparer sereinement pour "vendre" le RDV et gérer les objections et les situations difficiles.
• Construire concrètement ses outils de prospection : guides d'entretien, de réponse aux objections...
• Maîtriser toutes les étapes d'une prospection réussie : de la préparation au suivi et à la relance.
• Acquérir les pratiques indispensables et les bons réflexes comportementaux en s'entraînant.

Contenu

SE PREPARER POUR PROSPECTER UTILE

• Définir les objectifs, le contexte, les enjeux.
• Détecter le bon interlocuteur.
• Qualifier les prospects tièdes, chauds ou froids.
• Préparer fichiers et argumentaires adaptés.

MAITRISER LA CONDUITE DE L'ENTRETIEN DE PROSPECTION ET LA RELANCE

• Susciter l'intérêt dès les premiers instants et donner envie d'être reçu.
• Écouter pour découvrir motivations et besoins du prospect.
• Proposer le rendez-vous de façon claire et le verrouiller.
• Garder l'initiative de la relance et de la suite à donner.

FAIRE FACE AUX SITUATIONS DIFFICILES DE LA PROSPECTION TELEPHONIQUE

• Franchir les barrages avec aisance.
• Répondre aux objections spécifiques à la prospection.
• Réagir au refus, à l'agressivité et préserver la relation.