Participants

• Comptables clients, collaborateurs comptables
• Responsables de services comptables
• Responsables TPE/PME
• Responsables de services

Objectifs

• Acquérir les réflexes et le méthode d’un recouvrement de créances clients efficaces.
• Préparer ses contacts clients, les rendre plus concis, plus décisifs.
• Gérer les relances de façon à éviter le recours aux contentieux en s’adaptant aux aléas des entreprises.
   

Contenu

CREER LES BASES D’UN RECOUVREMENT EFFICACE :

Le recouvrement, partie d’un tout.
Les objectifs du recouvrement.
Connaître son client, ses produits, son marché.
L’information collectée comme base d’appui.
Un bon recouvrement suppose une organisation en amont.
L’agenda.

LE RECOUVREMENT : METHODES

Préserver la bonne relation commerciale.
Relance : Quand ? Comment ?
Relance manuscrite et informatique.
L’impayé, le dépôt de bilan.

RELANCE TELEPHONIQUE

Préparation de l’entretien, analyse, le compte client.
Etablir un script, un plan, un timing.
Etablir un argumentaire type.
Se faire entendre et comprendre.
Préparer les réponses au client en anticipant ses objections. 
La négociation : fermeté, flexibilité.
Cas particulier : le client injoignable.
Savoir conduire un entretien, le résumer, prendre date.

INFORMATION

Tableau de bord, note, intranet.

Parti pris pédagogique

Exposé participatif, applications pratiques, études de cas. Support à chaque participant.