Pré-requis
Participants
- Tout commercial souhaitant faire évoluer sa carrière.
Objectifs
- Acquérir une culture commerciale et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre.
- Maîtriser l'ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection.
- Savoir mener l'entretien de vente.
Contenu
MAITRISER UN ENTRETIEN DE VENTE
- Préparer un entretien de vente
- Collecter les informations sur votre client / Les bonnes questions
- Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
- Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...)
- Se préparer mentalement à la réussite
CONDUIRE UN ENTRETIEN DE VENTE
- Comment établir le climat de confiance
- Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
- Développer vos capacités d'écoute et d'analyse grâce au questionnement actif
- Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client
- Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
PROPOSER UNE SOLUTION ET ARGUMENTER
- Développer les avantages de votre offre (Méthode BAC)
- Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations, échantillons, références
- Découvrir les 4 techniques pour convaincre
GARDER LE CAP EN CAS D'OBJECTIONS
- Traiter les 2 grandes catégories d'objections :
- objections fondées et non fondées,
- objections prétextes.
- Comment répondre aux objections "prix"
- Apprendre à défendre vos marges Donner du souffle à son management
- Savoir défendre son équipe face à sa hiérarchie
- Savoir communiquer sur les résultats
CONCLURE POUR VENDRE / LA REFORMULATION
- Connaître les techniques pour parvenir à un accord
- Formaliser la transaction : contrat, dossier financier
