Pré-requis

Aucun pré-requis.

Participants

Toute personne désirant acquérir ou perfectionner les bases commerciales .

Objectifs

Acquérir les fondamentaux ou les perfectionner pour des commerciaux désireux de faire progresser leur carrière.

Contenu

L'ACTE DE VENTE

• Qu’est-ce que vendre ?
• Quel vendeur êtes vous ?
• Les outils pour vendre

LA RELATION AU CLIENT

• Comment construire l’argumentaire
• Se préparer à vendre, identification de l’acheteur
• Etablir les diverses zones de contact
• Installer l’empathie, l’influence du vendeur
• L’approche PNL
• Cadrer son interlocuteur, établir la communication
• L'écoute active/Passive

L'ARGUMENTAIRE

• Les bons arguments pour l’acheteur
• La méthode « BAC »
• La reformulation, l’influence de la prévente
• Vendre un tarif
• L’adhésion acheteur-produit

GERER LES OBSTACLES

• Les « à priori », lever les freins
• L’effet- miroir acheteur-vendeur
• La reformulation 2
• Répondre aux différentes objections
• Repli stratégique, l’alternative

CONCLURE LA VENTE

• Valider les accords – client
• La signature du contrat
• La prise de congé
• Scénarios- Théâtre tirés de la vie d’entreprise