Pré-requis

Aucun

Participants

personnes amenées à négocier en particulier, commerciaux

Objectifs

• Conduire une négociation avec méthodologie
• Optimiser sa communication verbale et non verbale
• Défendre son offre, sa marge
• Déjouer les pièges et résister à la pression
• Consolider sa crédibilité

Contenu

Comprendre son profil et les enjeux de la négociation

• Distinguer négociation et vente
• Découvrir les différents profils de négociateurs
• Repérer son profil
• Définir ses atouts et axes de progrès

 

Communiquer avec aisance

• Utiliser les règles de base de la communication
• Renforcer l’impact de la parole
• Démystifier la communication non verbale
• Décrypter le style de communication du client
• Décoder la gestuelle, s’adapter

 

Préparer la négociation

• Définir son objectif
• Identifier son interlocuteur réel, les autres acteurs
• Délimiter le champ de négociation
• Etablir une solution de repli

 

Conduire la négociation

• Créer un climat de confiance
• Connaître les différentes étapes de la négociation
• Mener l’entretien et trouver la vraie préoccupation
• Déjouer les pièges habituels
• Gérer les émotions, réagir aux critiques
• Valoriser l’interlocuteur

 

Conclure la négociation

• Favoriser la prise de décision
• Prendre congé